sr
info@etourismconsulting.com +381 62 336 637

Kako kreirati Buyer personu u turizmu (BESPLATNI ŠABLON)

da li znate kako da pogodite turiste

Ukoliko se bavite marketingom, onda sigurno već znate da je targetiranje publike jedno od najjačih oružja kojim raspolažete u svom marketinškom arsenalu. Međutim, da biste mogli da vršite odgovarajuće targetiranje, potrebno je da znate ko je vaša „meta“.

Često ističemo da je personalizacija danas ključ uspeha u turizmu, kako u promociji i prodaji, tako i u pružanju usluge. Prvi korak na tom putu je kreiranje takozvane Buyer persone.

Da li ste sebi postavili pitanje ko su zapravo vaši kupci, i koje probleme vi možete da im rešite?

Ako nemate jasnu sliku ko su vaši potencijalni gosti, odnosno turisti, velike su šanse da ćete uložiti puno truda i sredstava u marketing i da na kraju nećete imati željene rezultate.

Drugim rečima, svi vaši napori, taktike i potezi koje činite u oblasti marketinga moraju biti usmereni ka pravim osobama, a to su upravo vaši potencijalni turisti. Ukoliko ne umete da ih prepoznate i ne razumete njihove navike, potrebe, želje, mogućnosti i probleme, vaše marketing delovanje neće doneti nikakve rezultate ma koliko se trudili, prosto zato što je usmereno ka pogrešnoj publici. Baš kao što lovcu poznavanje i praćenje plena pomaže da dođe do ulova, tako i vama poznavanje i praćenje potreba i navika turista/gostiju pomaže da ih „ulovite“.

Dakle, dobro poznavanje i razumevanje vaših potencijalnih gostiju preduslov je za ostvarivanje dobrih marketinških rezultata.

Da biste lakše razumeli auditorijum ka kome usmeravate sve svoje marketinške aktivnosti možete probati da ga konkretizujete i individualizujete. Upravo tu vam može pomoći kreiranje tzv. Buyer persone!

 

Ali pre svega, zašto je ovo uopšte bitno?

 

Internet je doneo neverovatne mogućnosti u targetiranju, odnosno prikazivanju oglasa tačno onim ljudima koji su zainteresovani za ono što nudimo.

Ranije nije bilo tih mogućnosti. Mogli ste da stavite reklamu za pivo u vreme fudbalske utakmice ali niste sigurni da li će je videti samo ljubitelji piva i koliko je među njima onih koji pivo ne podnose.

Sada, međutim, lako možete oglas prikazati SAMO onim ljudima koji su zainteresovani za to što nudite i da platite samo za to. Internet je zato najjefikasniji kanal promocije, ali samo ako ponudu promovišete ljudima koji su vaša ciljna grupa.

Da biste znali to da iskoristite morate pre toga uraditi domaći i veoma dobro upoznati svoju ciljnu grupu, a kako da to uradite možete pročitati u nastavku teksta.

Džaba vam najbolji alat ako ne znate da ga iskoristite. Ući ćete u Facebook Ads i Google Ads platforme i nećete znati kako da podesite targetiranje. Zato je bitno da pročitate ovaj tekst.

Bez ovoga vi samo bacate novac na internet oglašavanje, ali kada ovo primenite zaprepastićete se rezultatima (ako sve uradite kako treba).

 

Šta je Buyer Persona?

 

Buyer Persona se definiše kao polufiktivna predstava vašeg idealnog kupca, formirana na osnovu istraživanja tržišta i podataka o vašim stvarnim kupcima.

Znamo da se ne možemo u potpunosti posvetiti svakom pojedinačnom (potencijalnom) turisti i gostu, utoliko pre ukoliko je njihov broj veći. Isto tako, ne možemo isti proizvod i/ili uslugu ponuditi svim našim kupcima, prvenstveno zbog toga što su njihova interesovanja različita – raznovrsnost tražnje, kao jedna od osnovnih obeležja turističkog tržišta, uslovljava i relativnu raznovrsnost ponude.

Znamo da u turizmu ponuda nije lako prilagodljiva turističkoj tražnji. Ako turista traži bazen ne možete ga napraviti preko noći; ako je nekome malo kupatilo ne možete ga tek tako proširiti.  Zato je važno da ponudu koju imate usmerite ka onom segmentu tražnje za koje pretpostavljate da će biti najviše zainteresovana za ono što vi nudite.

Ono što možemo jeste da veći broj naših pojedinačnih klijenata grupišemo oko nekog zajedničkog interesovanja, potrebe, problema i sl. Baš tu na scenu stupa Buyer Persona. Nakon što analiziramo ko su naši potencijalni turisti, možemo ih segmentirati na osnovu njihovih potreba, želja, interesovanja – jednom rečju tražnje, na osnovu pola i uzrasta, porodičnog statusa, kupovne moći i sl. Na osnovu te analize i segmentacije tržišta, različite grupacije naših potencijalnih klijenata možemo individualizovati u vidu jedne, dve ili tri Buyer Persona-e.

Kao što smo već rekli, Buyer Persona je poluizmišljeni lik našeg idealnog klijenta. Zašto poluizmišljen? Zato što ta osoba zapravo ne postoji već smo je mi izmislili i kreirali, ali na osnovu brojnih informacija i podataka o našim stvarnim klijentima. Buyer Persona, odnosno naš idealni klijent, predstavlja svojevrsnu generalizaciju svih karakteristika određene ciljne grupe. To je idealni predstavnik jedne od naših ciljnih grupa (ne treba da imate više od 5 ciljnih grupa na tržištu).

 

Zašto je važno kreirati Buyer Personu i kako vam može pomoći da postignete dobre rezultate?

 

Već smo istakli važnost poznavanja vaše ciljne grupe kojoj su namenjene usluge koje pružate i ka kojoj usmeravate vaše marketinške aktivnosti.  Osnovna prednost koju stičete kreiranjem Buyer Persone je bolje razumevanje vaših klijenata, odnosno turista i gostiju, kako već postojećih, tako i onih budućih.

Umesto da se fokusirate na neke apstraktne pojmove kao što su vaše ciljno tržište ili ciljna grupa, Buyer Persona vam omogućava da „humanizujete“ i indivudalizujete vaš cilj, čineći ga mnogo konkretnijim i stvarnijim. Mnogo je jednostavnije usmeriti pažnju ka pojedincu koga poznajete, nego ka kvantitativno neograničenoj grupi čija kvalitativna svojstva, poput njihovih želja, potreba, problema i mogućnosti, ne poznajete.

Jednostavno, lakše ćete razumeti vaše klijente ukoliko možete „uperiti prstom“ u njih i osloviti ih jednim imenom, umesto što o njima govorite služeći se zamenicama

ko je vaš idealni gost

Na osnovu svega gore navedenog jasno je da će vam Buyer Persona pomoći da svojoj ciljnoj grupi pošaljete jasniju i njima prilagođenu poruku, da loše marketinške poteze svedete na minimum, baš kao i troškove oglašavanja, što će na kraju rezultirati kvalitetnijim i finansijski efektivnijim marketingom.

 

Kako kreirati Buyer Persona-u?

 

Pre svega, razmislite kako bi izgledala vaša Buyer Persona. Koliko godina ima, čime se bavi i koliko može da izdvoji za putovanje, da li putuje sama ili sa porodicom, da li u vaš hotel dolazi sopstvenim ili nekim javnim prevozom, treba li joj parking ili transport od aerodroma/stanice do vašeg hotela, može li preko vaše agencije uplatiti i osiguranje, koja su joj interesovanja, može li u vašoj destinaciji imati aktivan odmor, da li govori srpskim, engleskim ili drugim jezikom…

Sve su to pojedinosti koje okvirno, u manjoj ili većoj meri, već znate o vašim postojećim i potencijalnim turistima i gostima. Što bliže i preciznije to uradite, to će kvalitetnija Buyer Persona biti.

Da biste kreirali svoju Buyer Persona-u, koja je individualizovani prikaz ciljne grupe vaših klijenata, treba pre svega razumeti tu grupu vaših potencijalnih turista i gostiju i videti koje su im zajedničke karakteristike, imaju li neke zajedničke probleme, koje su im okvirne mogućnosti i pre svega koja je njihova osnovna potreba i želja ispred koje vi možete da izađete sa svojom ponudom.

Postoji nekoliko načina da to učinite:

 

GOOGLE ANALITIKA

 

Pregledom izveštaja u „Audience“ odeljku Google analitike vašeg sajta možete saznati mnogo toga o vašoj publici.

google analitika

Demografski izveštaji pokazuju vam kog su uzrasta i pola posetioci vašeg sajta, zatim su tu izveštaji koji vašu publiku segmentiraju na osnovu njihove lokacije i jezika kojim se koriste, kojim se uređajima koriste (desktop računari, laptop ili mobilni uređaji), putem kojih pretraživača dolaze na vaš sajt i još mnogo toga.

Verovatno najkorisnija segmentacija vaše publike je na osnovu njihovih interesovanja.

Za svaki od ovih segmenata pogledajte kakvo je njihovo ponašanje na sajtu – koliko se dugo zadržavaju, koliko stranica okrenu prilikom jedne posete i kakav je bounce rate. Oni koji imaju najveće vreme zadržavanja, veći broj okrenutih strana i manji bounce rate svakako ulaze u razmatranje i možete razmišljati o njihovo razvrstavanju u ciljne grupe.

 

FACEBOOK ANALITIKA

 

Facebook stranica vaše turističke agencije, destinacije, restorana ili hotela (pod pretpostavkom da je imate) takođe prikuplja brojne podatke o svojim pratiocima. Iako oskudnije u odnosu na one koje purža Google analitika, ove informacije su veoma korisne jer vam pomažu da bolje razumete fanove vaše stranice, kojima prikazujete svoje facebook objave i oglase.

Ono što je takođe važno naglasiti jeste da se podaci koji se nalaze u Google analitici i na Facebook stranici ne odnose na istu publiku! Informacije o publici u Google analitici odnose se na posetioce vašeg sajta, dok se podaci u statistici vaše Facebook stranice odnose na pratioce i fanove vaše stranice na Facebook-u.

 

FACEBOOK GRUPE

 

Facebook grupe najčešće okupljaju ljude istog interesovanja, sa istim zanimanjem, problemom ili bilo kojom temom oko koje njeni članovi diskutuju. Sve što treba da uradite jeste da na Facebook-u pretražite grupe koje se bave pitanjima vezanim za putovanja, hotele, turizam, određenu destinaciju i sl.

Tu možete videti koja pitanja najčešće muče članove grupe, oko koje teme pokazuju najviše interesovanja, oko čega strahuju i kakva su njihova ranija iskustva (bilo pozitivna bilo negativna).

Osim toga, možete pogledati i lične profile članova grupe kako biste stekli neku okvirnu sliku o tome ko su ti ljudi okupljeni oko zajedničkog interesovanja (npr. putovanja, Grčka, Vrnjačka Banja i sl.), što i jeste suština kreiranja Buyer Persona-e.

 

ONLINE FORUMI

 

Slično kao i sa Facebook grupama, na forumima možete pratiti diskusije oko raznih, vama i vašem poslovanju bitnih tema i pitanja. Pitanja poput „Šta smem poneti od hrane u Grčku?“, „Koja je maksimalna veličina i težina prtljaga?“ ili „Čuo sam da pasoš mora važiti najmanje 6 meseci po datumu povratka sa putovanja – koliko je to tačno?“, i njihovi odgovori mogu vam itekako pomoći da razumete strahove i nedoumice vaših potencijalnih turista.

 

RECENZIJE

 

Ovo su direktne pohvale i kritike na račun vašeg poslovanja i kvaliteta usluge koju pruža vaša agencija, restoran, destinacija ili hotel.

Prelistajte knjigu utisaka, pogledajte recenzije koje su gosti vašeg hotela ostavili na sajtovima kao što su Booking ili Tripadvisor, pogledajte recenzije koje fanovi ostavljaju na vašoj Facebook stranici – videćete šta se to vašim turistima i gostima dopalo, a šta nije. Poznavanje vaših postojećih klijenata će vam svakako biti od koristi u profilisanju vaše Buyer Persone.

 

PRIČAJTE SA VAŠIM POTENCIJALNIM TURISTIMA

 

Svaki put kada vam potencijalni turista uđe u agenciju, pošalje e-mail ili ostavi poruku na stranici vašeg hotela, probajte da saznate što više o njemu i njegovim potrebama. Imate li određenu destinaciju u ponudi, da li je vaš hotel „pet-friendly“, da li se vegetarijanska hrana nalazi na meniju vašeg restorana, ima li sadržaja za animiranje dece u određenoj destinaciji, da li se radi o porodičnom letovalištu, postoji li mogućnost plaćanja preko administrativne zabrane, ima li vaš hotel rampu za kolica na svom ulazu…

Od nekih najopštijih pitanja i potreba, pa do specifičnih zahteva – mnogo toga možete saznati o svojim potencijalnim gostima i turistima iz razgovora i komunikacije sa njima.

 

Dodatni saveti

 

Dobro razmislite o detaljima jer nekada određene sitnice mogu biti prelomne u kvalitetnom targetiranju. Evo nekih primera…

Strahovi – izuzetno je bitno da znate koji su istinski strahovi vaših turista. Na primer, roditelji sa malom decom strahuju uvek za njihovu bezbednost pa ćete u oglasu koji budete kreirali napisati da imate doktora koji će pratiti grupu tokom putovanja.

Šta turisti zaista žele? – Da li znate čemu se Vaši turisti zaista nadaju i šta onako istinski, možda i potajno, žele od vašeg putovanja/hotela? Ako to prepoznate vi ste, što se kaže, na konju! O ovome možete više pročitati u ovom tekstu.

Omiljeni sajtovi – gde vaši gosti provode najviše vremena online? Koji su to sajtovi i aplikacije? Ovde nemojte biti uopšteni, već navedite konkretne nazive tih sajtova. To kasnije možete iskoristiti na mnogo načina a samo jedan, najjočigledniji način je da te sajtove targetirate svojim oglasima pomoću Google Ads Display kampanje.

Omiljeni brendovi – nekada je samo jedan brend dovoljan za najbolje pogađanje ciljne grupe i najjefikasnije moguće kampanje. Na primer, planinari su verovatno lajkovali brend McKinley, fotografi su lajkovali Nikon, Sony, Cannon ili Carl Zeiss. Bicikliste lako možete pogoditi targetiranjem onih koji su pokazali intersovanje ka brendu Shimano uz dodatno sužavanje sa ostalim interesovanjima (biking, mountin biking i sl.).

Evo kako smo to uradili za Turističku organizaciju Sokobanje:

shimano targetiranje

 

Besplatni šablon za kreiranje Buyer Persone

 

Ukoliko ste došli do kraja ovog teksta to znači da ste prepoznali potencijal kreiranja Buyer Persone. Zato smo za vas pripremili ovaj šablon koji će vam pomoći da lakše i jednostavnije kreirate vašu Buyer Personu za turističke agencije, organizacije, destinacije, hotele, apartmane, restorane i druge učesnike privredne delatnosti na strani turističke ponude.

PREUZMI ŠABLON

Uradite neophodno istraživanje tržišta, potencijalnih turista i gostiju, i preostaje vam da u samo 10 koraka popunite šablon i kreirali ste svoju Buyer Persona-u!

Pomenimo još jednom i to da je moguće kreirati i više Buyer Persona. U zavisnosti od toga koliko je kompleksna i heterogena vaša potencijalna klijentela turista i gostiju, možete kreirati i dve, tri i više Buyer Persona (nije preporučljivo više od pet).

Na primer, za potrebe marketing strategije nekog hotela ili apartmana mogle bi se kreirati dve Buyer Persone na – jedna za domaće, a druga za strane goste, ili jedna za poslovne a druga za leasure turiste ili jedna za mlade parove a druga za porodice sa decom.

Turističke organizacije i destinacije bi takođe po istom parametru mogle profilisati dve Buyer Personae.

Turističke agencije bi segmentaciju morale vršiti za svaki aranžman pojedinačno ali i generalno na nivou agencije.

Jednostavno prilikom analize vaše ciljne grupe trebalo bi da uočite ukoliko određena „osobina“ nema dominantni oblik koji je zajednički za većinu grupe, ili ukoliko ima više ekstrema. Na primer, starosne razlike mogu biti takve da sa jedne strane imate puno mladih turista zainteresovanih za sadržajno letovanje koje obuhvata noćni provod, ekskurzije i slično, dok s druge strane možete imati starije turiste željne odmora u mirnom i tihom mestašcu. Tada je u redu napraviti dve Buyer Persone, jer se njihove karakteristike – godine starosti, potrebe i želje bitno razlikuju, i sigurno im nećete ponuditi isti turistički aranžman, ili ćete to makar uraditi na potpuno drugačiji način.

Na kraju da napomenemo i to da Buyer Persona ne garantuje dobre rezultate. Da, u najvećem broju slučajeva će vam pomoći da ostvarite bolje marketinške rezultate, ali je potrebno reći da za to ne postoji garancija. Međutim, mnogo toga zavisi od načina na koji ste istražili i prikupili podatke o svojim potencijalnim turistima i gostima, a potom iste izanalizirali i upotrebili prilikom kreiranja Buyer Persone.

Jedno je sigurno, ovaj metod će vam omogućiti da prilagodite svoje promotivne poruke različitim segmentima tržišta:

  • Poslovnim gostima ćete dati oglas u kojem ćete kazati da imate konferencijske sale, usluge vešraja, fotokopir aparat i odličan wi-fi.
  • Porodicama sa decom ćete dati oglas u kojem ćete iskaknuti da imate igraonicu za decu, dečiji meni u restoranu ali i animatora koji će dati mogućnost roditeljima da imaju nekoliko sati za sebe (jer to je ono što oni potajno žele).

Dva potpuno različita oglasa a jedan isti hotel. Eto, to je personalizacija!

Krenite od kreiranja persona, a ako vam je potrebna pomoć slobodno nam pišite.

PREUZMI ŠABLON

Ostavi odgovor